家用净水器营销策划之终端销售秘籍

2018-05-11 09:05:26 841

家用净水器逐渐进入千家万户,家用净水机市场火爆,群雄逐鹿净水这块大蛋糕。家用净水器生产厂家逐渐竞争各种宣传渠道,家用净水机电视广告、网络广告等狂轰乱炸,净水器众多经销商、代理商等也使出浑身解数,舞台车、小区推广、媒体广告等,有的效果很好,有的经销商销售也没打开市场,没打到预期。现在是渠道为王,终端制胜的时代,脱颖而出的净水器代理商是终端销售制胜。

 

    中国净水器品牌生产厂家深圳沁诺净水机为您解析:家用净水器终端销售,简单来说,就包含四个元素:产品、卖场、店铺、人。

 

    据不完全统计,大多数净水器品牌在销售人员队伍的成本投入占其销售额的18%,更有20%以上交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。

 

净水器终端销售

 

那么作为家用净水机销售员,基本需要具备什么样的能力呢?

 

  一、了解本净水器品牌的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增加销售信心,销售人员要了解公司包括:公司的历史(发展历史)、现状(规模实力)、未来(发展前景和规划)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。

 

  二、了解家用净水器产品知识就是推销能力,产品技术含量越高,产品知识在销售的重要性就越大,销售人员要成为产品专家,因为顾客喜欢从专家那里买东西。

  销售人员掌握的有效途径有:

  ——听专业人员介绍产品知识;

  ——亲自观察产品;

  ——亲自使用产品;

  ——对疑问要找到答案;

  感受——仔细体会产品的优缺点;

  ——自己明白和让别人明白是两个概念。

  更进一步,销售人员要在了解产品的基础上做到:

  A:找出沁诺净水器的卖点及独特卖点:卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。家用净水器销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。

  B:找出沁诺净水机的优点和缺点:找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点,把他在、当作子弹打出去,找出缺点,则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点,反而给顾客感觉你不诚实。在实践中存在的问题是:一些销售人员对产品了解的越多,就对产品的缺点认识的越透,而对产品的优点则熟视无睹,销售人员的视线就被缺点挡住了。

 

  三、信赖、热爱自己销售的净水器产品

    在了解产品知识的基础上,净水机销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点,相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品,一个值得顾客购买的产品。这种信赖与热爱就会给销售人员以信心,从而使说服顾客的能力更强。可以说初级销售人员知道产品的基本知识,中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点,并能指定应对之策,高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。净水器就是为人们提供高品质的净水健康生活。

 

  四、了解竞争净水器品牌情况

    家用净水机顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较,并提出一些问题,沁诺净水机销售人员要了解竞争品牌的以下情况: 品种:竞争品牌主经营产品是什么?比如:立升以上海世博会和超滤膜优势闻名净水机行业内外,沁诺净水机定位饮用水问题全方位解决者,是行业中净水器款式及配件全面的厂家,全方位的特点。为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样? 主要卖点是什么? 质量、性能、特色是什么?这几个方面其实就要求我们的净水器促销人员要有专业的净水器产品知识,可以到沁诺净水器官方博客学习。 价格如何? 与本公司同类产品的价格差别? 差异化是解决上述问题的根本,满足差异化客户的需要,不是一味的恶心竞争及大价格战,服务是根本。是否推陈出新? 陈列展示:竞争对手柜台展示的商品和展示的特色,POP广告表现如何? 促销方式:包括促销内容(那些商品降价、降价幅度如何?) 和促销宣传(降价的POP广告好不好?) 销售人员的销售技巧:外表好不好,接待顾客的举止好不好? 产品介绍是否有说服力? 有什么优点值得学习,有什么缺点自己也有?成交情况:竞争品牌的销售数量?顾客数量?顾客层次等。家用净水器销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较,力求比他们做的更好,谁做的更好,谁才能更吸引顾客,赢得顾客。